在一個公司內(nèi)部，決策者和使用者通常不同。彼此的專業(yè)領(lǐng)域、知識結(jié)構(gòu)、購買需求、決策因素等也不同。
比如某零售公司W(wǎng)，為了更好把商場的人流變成自家店的忠實用戶，想采購一套會員管理SaaS軟件。那么提出需求和未來使用的是零售一線團隊，但參與決策的也許有采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、CIO甚至CEO，而這些人一般不會具體操作使用。
因此要根據(jù)不同的決策角色做畫像。比如下面的這個財務(wù)總監(jiān)畫像，除了一些數(shù)據(jù)的總結(jié)，還會有痛點分析、購買的內(nèi)因、對營銷方式的接受度等。

說到這，大家就會明白僅僅憑一套話術(shù)打動所有決策者，太難了。
比如，這家會員系統(tǒng)公司如果傳遞的信息僅僅是「能夠快速對接IT中臺，未來可擴展性強」，那么除了IT部門，其他角色可能都不明白。
零售團隊的人會問“你到底在說啥？我們只想能夠記錄會員信息，在收銀的時候就能看到合肥網(wǎng)絡(luò)推廣客戶平時的喜好，知道會員積分，現(xiàn)場能兌換..CEO也許想的是“瑞幸做的那種挺好，我們也要差不多的就好..”早年IBM的市場部就有針對不同的決策角色的營銷策略。
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